Comment améliorer la performance économique de son rayon en abaissant son taux de démarque (+ actions pour la réduire)

Le taux de démarque correspond à la différence entre la valeur prévisionnelle et la valeur réelle des ventes. Le taux de démarque se mesure en pourcentage des ventes. La maîtrise ou non de sa démarque a par conséquent une incidence directe sur la performance économique de son rayon.

Démarque connue et démarque inconnue : définitions et origines

La démarque se compose des pertes connues et inconnues telles que les pertes physiques de stocks (biens endommagés, biens avariés, vols), les écarts de valeur (changement de prix, solderies, erreur de prix, erreur de réclamation / retour) et les erreurs de procédure (erreurs de livraison, erreurs d’inventaire, erreurs de caisse, erreurs de mouvement de stock, etc…).

Démarque connue : les raisons visibles

La démarque connue correspond à la perte de valeur d’un stock enregistrée par le manager. Elle peut être liée à la détérioration physique des produits (par le personnel mais aussi par les clients), aux changements de prix, aux remises sur vente mais aussi à la préemption des produits.

Elle peut être la source d’une forte détérioration de la rentabilité d’un rayon si le taux de casse est mal maîtrisé.

Pour mesurer le taux de casse, il faut rapporter le montant en valeur de la perte au CA du rayon.

Démarque inconnue : les raisons cachées

La démarque inconnue correspond à la différence entre le stock théorique et le stock réel. Elle se quantifie donc au moment de l’inventaire.

Cette démarque correspond à des flux pas ou mal maîtrisés par le manager. Il sera donc nécessaire de faire en sorte de rendre visible ces flux afin qu’ils basculent vers de la démarque connue afin de moins perturber la gestion de votre service.

Les principales raisons d’une démarque inconnue sont :

• les vols de produits (transporteur, client, personnel) ;
• des erreurs de préparation de commande des fournisseur ;
• une casse produit mal ou pas enregistrée ;
• les cessions internes non déclarées ;
• les erreurs de saisie informatique et d’enregistrement de prix.

Pour mesurer le taux de démarque inconnue, il faut rapporter la valeur manquante identifiée le jour de l’inventaire au CA du rayon.

Les vols en rayon se multiplient (mais ce n’est pas que la faute à l’inflation)

Comme décrit un peu partout, l’inflation serait la cause ultime à la recrudescence des vols en magasin. Mais on oublie aussi les tensions et la fébrilité des organisations en magasin qui demeurent plus vulnérables.

Je Bosse en Grande DistributionJonathan Le Borgne

Les actions pour limiter et réduire son taux de démarque, la démarque connue et le taux de casse

Il existe des actions courantes pour limiter et réduire son taux de démarque. Ces actions consistent à contrôler les produits dès leur réception et à s’assurer que les produits les plus convoités, et susceptibles de faire l’objet de vols, sont positionnés dans le magasin de façon visible, ou qu’ils soient soumis à de la vidéosurveillance.

Action 1 : enregistrer la casse dans le système informatique pour la valoriser

• Identifier une zone « casse », bien balisée, propre et traiter votre casse tous les jours. La saisie informatique doit être réalisée avec rigueur pour éviter des oublis ou des erreurs de saisie. Nous pourrons ainsi suivre le montant de notre casse quotidiennement et de manière cumulée afin de mettre en place un plan d’action si le taux venait à se détériorer ;
• Les coupes ou chutes de certains aliments, par exemple les chutes de jambon, doivent être enregistrées et passées en casse ;
• Si un client casse un produit dans le magasin, le service de nettoyage doit le ramener dans son rayon d’origine afin qu’il soit saisi dans le système informatique plutôt qu’il ne disparaisse dans la benne à ordures sans laisser de traces ;
• Si un client abandonne un produit frais en caisse ou dans un autre rayon et que ce dernier ne peut plus être remis en rayon, il faut également le saisir dans le système ;

Action 2 : effectuer un contrôle quantitatif et qualitatif de ses livraisons

Contrôler ses livraisons permet de s’assurer que ce qui a été livré correspond bien, tant quantitativement que qualitativement, à ce qui a été commandé. Il est important d’identifier les manquants, les inversions, les produits détériorés, cassés ou des DLC trop courtes. Un retour fournisseur ou centrale doit alors s’envisager avec une demande d’avoir.

Mais ces contrôles nécessitent beaucoup de temps ce qui n’est pas évident pour un manager et son équipe surtout en ce moment avec les problèmes d’absentéisme et de recrutement que le secteur connait. Si nous ne disposons pas d’un temps suffisant pour tout contrôler, nous pouvons mettre en place des sondages sur les familles où les stocks théoriques ne correspondent pas de manière récurrentes aux stocks réels. Nous pouvons également mettre en place des contrôles ciblés sur notamment  les familles valorisées car la moindre perte peut générer une forte détérioration de la marge du fait des prix élevés des produits concernés.

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Action 3 : acheter auprès des fournisseurs et des centrales d’achat de façon réfléchie.

• Être performant lors de ses achats pour s’assurer que le volume commandé corresponde bien au potentiel de vente. Aujourd’hui, une grande majorité de points de vente disposent d’une assistance par ordinateur pour gérer le stock et les commandes.
• Un bon paramétrage de l’outil informatique est essentiel lorsque l’on est en RAO. Cela évite de trop commander et de jeter la marchandise (un bon paramétrage du stock minimum, un stock théorique qui correspond au stock réel, des détails de la livraison et des PCB correctement renseignés, un stock de sécurité pertinent, des liens faits entre produits permanents et produits promotionnés, etc…).
• Tenir compte des jours et des semaines de consommation. Il faut tenir compte du poids du jour dans la semaine (entre un mardi et un samedi, il y a une grosse différence), mais aussi du poids de la semaine dans le mois (la semaine 3 du mois est beaucoup plus faible que la semaine 1).
• Tenir compte du calendrier. Lorsqu’on fait des achats, il faut prendre en compte les temps forts marketing, le calendrier des vacances scolaires, les fêtes et jours fériés, la saisonnalité, etc…
• Les conditions climatiques, la météo: certains rayons sont plus « météo sensibles » que d’autres.
• Acheter en fonction des dynamiques promotionnelles proposées. Il faut ajuster ses achats en fonction des taux promotionnels (entre un 34% de remise immédiate et un 20% de remise fidélité, les sorties caisses sont très différentes). Il faut également prendre en compte le POS (entre un produit exposé en fond de rayon et un produit travaillé en entrée de magasin les ventes sont multipliées par 50).
• Tenir compte du cours des produits. Concernant les achats de produits « frais », il faut  les acheter en fonction du cours et tenir compte de son incidence sur le prix de vente du produit. Si les cours sont élevés il y aura nécessairement une incidence sur les ventes surtout si l’on se compare à une période où les prix étaient plus bas.

Action 4 : proposer une offre adaptée à la demande des consommateurs

Bien connaître les habitudes des consommateurs du magasin afin d’acheter des produits qui leur correspondent.

Action 5 : bien maîtriser son stock pour limiter la casse

Avoir une couverture de stock la plus basse possible et donc une rotation forte de son stock. Cela limitera les problèmes de péremption ou d'obsolescence des produits. Le flux tendu a ses vertus mais attention tout de même que cela ne génère pas des ruptures à la moindre variation non maîtrisée des ventes.

Action 6 : incidence des prix de vente

S’assurer que les prix de vente soient cohérents. Nous pouvons nous en assurer en les comparant avec les prix de la concurrence mais également en regardant le taux de marge que nous avons sur nos produits.

Action 7 : Bien positionner les produits sensibles aux vols

S’assurer que les familles de produits les plus sensibles au vol soient positionnées dans le point de vente de manière à faciliter leur surveillance (visibilité du rayon depuis la ligne de caisse ou un stand où il y a du personnel, système de vidéosurveillance bien placé, etc…).

Le positionnement des produits dans le rayon, les politiques de retrait, les DDM, les invendus…

• Un merchandising non adapté peut être la source de la démarque. En effet un produit trop en hauteur ou avec un visibilité limitée du fait d’un nombre de facings trop réduits peut expliquer des ventes plus faibles et potentiellement une casse plus importante. Optimiser son merchandising peut donc permettre d’améliorer la profitabilité de son rayon.
• Définir une politique de retrait pas trop ambitieuse. Plus un produit sera retiré tôt du rayon,  plus le taux de casse augmentera. Une politique de retrait trop ambitieuse est confortable pour le client mais pas forcément rentable pour le magasin.
• Optimiser sa gestion des invendus et des produits arrivant à date. Il est indispensable de chercher à valoriser ses déchets et ses invendus afin d’éviter de perdre la totalité de la valeur des produits. Nous pouvons mettre en place des actions promotionnelles avant la péremption des produits pour accélérer leurs rotations. Des paniers de produits (notamment frais) peuvent être proposés aux clients avec un prix cassé. Le dons à des association peut également nous permettre (au-delà du bienfait social) de récupérer jusqu'à 70% de la valeur du produit en crédit d’impôt pour le magasin, la méthanisation de nos déchets (en partenariat avec des entreprises spécialisées) peut nous permettre d’éviter de remplir nos bennes qui nous coûtent cher à être enlevées.

De nombreuses applications existent pour faciliter notre lutte contre la casse (comme par exemple les outils qui nous aident à repérer les dates courtes en rayon) et de nombreuses entreprises peuvent accompagner les points de vente dans leur gestion de leurs invendus et de leurs déchets.