Voici les 12 indicateurs à connaître pour gérer un rayon

Connaître ces indicateurs, et savoir les lire, est indispensable au manager qui doit gérer son compte d’exploitation avec les bons outils.

Le premier indicateur : le chiffre d'affaires (CA)

Le premier réflexe du manager lorsqu’il arrive le matin dans son bureau : consulter le CA de la veille. La valeur est importante tout comme son évolution. Celui-ci se compare à celui réalisé à n-1 mais aussi à celui des autres rayons du point de vente (ainsi que leurs évolutions). Il est également judicieux de le comparer également aux CA sortis par nos homologues dans les autres points de vente de l’enseigne.

Au-delà de l’évolution valeur il est intéressant d’étudier également l’évolution de nos ventes en volume, surtout dans le contexte actuel. Car les évolutions valeurs sont plutôt bonnes du fait de l’inflation par contre on constate des évolutions volumes beaucoup moins avantageuses. C’est finalement cette évolution volume qui est, en ce moment, la plus intéressante à piloter car notre objectif sera de maintenir nos volumes par rapport à l’année passée afin d’espérer sortir notre marge (ce qui est un objectif ambitieux dans un contexte de baisse du pouvoir d’achat de nos clients).

Ensuite, il convient également de comparer l’évolution de notre chiffre d'affaires avec 3 autres évolutions :

• L’évolution de nos charges d’exploitation (hors masse salariale). Est-ce qu’elles évoluent plus vite ou moins vite que le CA ?
• L’évolution de notre marge. Est-ce que l’évolution de notre marge suit l’évolution du CA?
• L’évolution de la masse salariale. Cette charge doit évoluer au même rythme que l’évolution de le CA et la marge.

Le second indicateur: la marge

Comme évoqué plus haut, le manager a le réflexe de regarder chaque jour son CA mais ce dernier n’est pas l’indicateur le plus important. Celui qui doit concentrer toute notre attention est la marge.

Il existe plusieurs types de marges :

• La marge sur achat : il s’agit du CA moins les achats;
• La marge brute: il s’agit de la marge sur achat moins la redevance centrale et les achats d’emballage (selon les enseignes, ces coûts peuvent impacter une autre ligne de marge);
• La marge commerciale : il s’agit de la marge brute + les marges arrières;
• La marge semi-nette : il s’agit de la marge commerciale moins les frais de personnel. On évaluera la performance du manager en regardant cette marge là;

Le troisième indicateur: la masse salariale et la productivité

Nous devons connaître et piloter deux indicateurs :

• La masse salariale, qui correspond au cumul des rémunérations brutes des salariés
• La productivité, qui correspond aux nombre d’heures travaillées rapporté au CA du rayon

Comment améliorer la gestion de son temps et de ses priorités

Le temps est une ressource rare. En grande distribution, dans un quotidien qui file souvent à toute vitesse, la gestion de son temps est primordial pour mener à bien sa mission de gestion d’un rayon.

Je Bosse en Grande DistributionJonathan Le Borgne

Les autres indicateurs

Le montant des achats de marchandise

Est-ce que le montant de mes achats (permanents et promotionnels) est cohérent par rapport aux prévisions de CA et de flux client ? La pertinence de nos achats permet de maîtriser le taux de rupture mais également le taux de casse.

Le flux client

Il s’agit d’analyser le nombre de clients qui sont entrés dans le point de vente et dans le rayon. En comparant le flux client d'un rayon à celui des autres rayons mais aussi à celui du magasin, on peut tirer des conclusions et imaginer des plans d’action.

Le panier moyen

Il mesure la somme moyenne dépensée par visite (CA/nombre de passages caisse). On peut calculer le panier moyen de chaque client, mais aussi pour l’ensemble des clients qui ont acheté dans notre service. Il se calcule à la journée, à la semaine, au mois, sur l’exercice comptable.

L’objectif est double :

• augmenter le nombre d’articles achetés par client (agir donc sur le volume)
• augmenter le prix moyen par article (ce qui, dans le contexte actuel, est très difficile)

Pour y parvenir, il convient de travailler sur 3 axes :

• l’assortiment
• le merchandising
• le prix

Le taux promo

Il s’agit du CA réalisé grâce à la promotion. La promotion génère du flux dans le point de vente et donc du CA additionnel. Elle permet aussi de conforter une image prix ce qui, dans le contexte actuel, est très important.

Toutefois, il ne faut pas non plus que la quote part promo dans notre chiffre d’affaires soit trop importante car dans ce cas là ; il pourrait y avoir une incidence négative sur notre marge (étant donné que la marge moyenne de notre permanent est supérieure à la marge moyenne de nos promotions).

6 conseils pour améliorer la gestion de ses actions promotionnelles

Bien gérer son action promotionnelle est un art : celui d’obtenir un bon chiffre d’affaires sur l’ensemble de son espace de vente et de ses rayons grâce aux promotions.

Je Bosse en Grande DistributionJonathan Le Borgne

La démarque connue:

Elle correspond à la casse, aux changements de prix, aux remises sur vente, etc… Elle peut être la source d’une forte détérioration de votre marge dans le cas où son taux ne serait pas maîtrisé. Cette démarque connue se mesure tous les jours, notamment dans les rayons frais. Il faut donc construire un tableau de bord qui nous permettra de la suivre et de mettre en place des actions correctives. Il convient également de faire des prévisions de démarque connue de sorte de récupérer cette marge perdue ailleurs (notamment grâce à notre politique tarifaire).

La démarque inconnue:

Elle correspond aux vols, à la casse non enregistrée, aux erreurs de livraison, etc… Cette démarque inconnue se calcule le jour de l’inventaire du produit et/ou du rayon. Cette démarque peut également être la source d’une forte détérioration de notre marge si elle n’est pas maîtrisée. Il est donc nécessaire de mettre en place plusieurs actions : inventaires tournants fréquents pour identifier les problèmes le plus tôt possible, contrôle de nos livraisons, lutte contre le vol (sensibilisation du personnel, système de vidéosurveillance, etc…), mise en place de procédures pour bien maîtriser les flux internes de produits (procédure d’enregistrement de la casse, procédure des cessions internes, etc…).

Le stock:

Suivre son stock est indispensable pour un manager. Il faut donc connaître la valeur de son stock mais également son taux de couverture (ou de rotation). Il sera aussi nécessaire d’identifier les stocks dormants (les non ventes) pour mettre en place des actions (dynamisation des sorties grâce à des actions promotionnelles et/ou mise en solde) mais aussi pour identifier les raisons qui l’ont constitué. Maîtriser son stock c’est avant tout maîtriser ses achats. L’outil informatique nous est d’une grande aide dans ce suivi des stocks (notamment le RAO).

Le taux de rupture:

Les ruptures peuvent avoir une origine interne (liée par exemple à un mauvais paramétrage du RAO) mais elles peuvent aussi avoir une origine externe (erreurs de livraison).

Il existe 3 types de ruptures :

• rupture visuelle (la référence n’est pas en rupture physique dans le rayon mais elle ne se voit plus après quelques ventes du fait par exemple de la profondeur du linéaire et des étagères trop serrées)
• rupture partielle (rupture en rayon mais stock en réserve)
• rupture totale (plus de stock ni en rayon ni en réserve)

Le taux de rupture correspond au nombre de références absentes du linéaire par rapport au nombre de référence censées être détenues. Il est important donc de faire des relevés de rupture pour s'assurer que le taux est acceptable et, si cela ne devait pas être le cas, mettre en place des actions pour l’améliorer.

Le taux d’anomalie prix:

Il s’agit d’un taux qui nous permet de savoir si notre linéaire est correctement balisé.

On distingue 3 types anomalies (qui rentrent dans le calcul du taux) :

• L’absence d’étiquette.
• Une étiquette qui n’est pas lisible ou qui ne fonctionne pas.
• La non conformité du prix (différence entre le prix affiché en rayon et le prix qui passe en caisse).

Les tableaux de bord

Un manager doit donc piloter son équipe et son rayon en fonction d'indicateurs clés. Pour ajuster ses actions, la mise en place d'un tableau de bord s'avère essentielle. Ces tableaux de bord permet d'identifier et piloter l’ensemble de ces indicateurs. Une fois l’anomalie identifiée, il faudra donc mettre en place un plan d’actions pour la corriger et s'appuyer sur ces tableaux de bord pour nous assurer qu’elle est bien maîtrisée.

Le tableau de bord est donc un outil d’aide à la gestion indispensable car il permet de :

• prendre conscience de nos performances mais aussi de nos contre performances
• de communiquer aux différentes parties prenantes l’état de la situation économique de notre rayon (à notre direction comme à nos salariés)
• s’assurer que nos actions correctives mises en place sont efficaces