Comment être plus performant dans ses négociations commerciales

Voici le sujet que nous aborderons dans cette mini-série de 10 épisodes en compagnie de Philippe Rovira, formateur spécialisé dans la grande distribution

Pour ce dixième et dernier épisode de cette mini-série consacrée à comment gérer un rayon en 2023, nous nous intéressons à la négociation. Négocier est un exercice redoutable pour un manager. Est-ce qu'il existe des techniques simples pour performer dans cet exercice ?

🤫 Psst. Et pour ne pas se quitter comme ça, une onzième question bonus est cachée dans l'épisode 👀

Dans la négociation, il faut oser oser négocier. Tout se négocie [...]. un conseil clé : toujours attendre que son interlocuteur se positionne en premier.

Voici les 12 indicateurs à connaître pour gérer un rayon

Il existe des indicateurs simples à utiliser pour évaluer l’état de santé économique de son rayon. Le CA, la marge, ou encore la masse salariale en font partie.

Je Bosse en Grande DistributionJonathan Le Borgne

7 conseils pour réussir des négociations commerciales

En tant que chef de rayon, les négociations commerciales peuvent être un aspect clé de votre travail pour obtenir des conditions favorables et maximiser les résultats de votre rayon.

Voici quelques conseils :

1. Préparez-vous en amont : Avant toute négociation, assurez-vous de bien vous préparer en faisant des recherches sur l'entreprise avec laquelle vous négociez, ses produits, sa position sur le marché, ainsi que sur vos propres objectifs et limites. Soyez prêt à argumenter et à défendre vos positions : « 80% de la réussite d'une négociation se fait grâce à une bonne préparation. Préparer veut dire anticiper les objections, définir des objectifs. On va planifier des techniques de négociation »
2. Écoutez activement : Écoutez attentivement votre interlocuteur lors de la négociation. Essayez de comprendre ses besoins, ses préoccupations et ses points de vue. Posez des questions pour obtenir des informations supplémentaires et démontrez que vous comprenez ses préoccupations. Cela vous aidera à adapter votre offre et à trouver des solutions mutuellement bénéfiques.
3. Soyez flexible : Soyez prêt à ajuster votre approche en fonction des nouvelles informations ou des demandes de votre interlocuteur. Soyez ouvert à la recherche de solutions créatives et à la recherche d'un terrain d'entente qui peut satisfaire les deux parties. Évitez de rester rigide sur vos positions, cela peut bloquer la négociation.
4. Faites preuve de confiance en vous : La confiance en soi est un atout majeur dans les négociations commerciales. Soyez sûr de vous et de la valeur que vous apportez à la table de négociation. Évitez de montrer des signes de faiblesse ou d'hésitation, cela peut être exploité par votre interlocuteur.
5. Préparez-vous à dire "non" : Il est important de connaître vos limites et d'être prêt à dire "non" si les conditions proposées ne sont pas satisfaisantes pour vous. Soyez ferme, mais respectueux, et expliquez clairement les raisons de votre refus. Cela peut vous permettre de maintenir votre position et de négocier de meilleures conditions.
6. Gérez les émotions : Les négociations commerciales peuvent être stressantes et émotionnelles. Apprenez à gérer vos émotions et à rester calme et professionnel, même dans des situations tendues. Évitez de laisser les émotions prendre le dessus et de réagir impulsivement. Gardez à l'esprit vos objectifs et restez concentré sur les faits.
7. Faites un suivi : Après la négociation, assurez-vous de faire un suivi avec un compte-rendu écrit des accords conclus et des engagements pris par les deux parties. Cela vous permettra de vous assurer que tout est clair et que les engagements sont respectés.

Extraits :

D'abord jamais faire en premier. la demande la proposition commerciale et faire en sorte toujours que ce soit son interlocuteur qui se positionne en premier.