Depuis son arrivée en France, TikTok Shop fait émerger des marques que personne n'avait vues venir. Certaines y réalisent aujourd'hui une part importante de leur chiffre d'affaires, sans grosse communauté ni budget de star. Comment font-elles ?
Le fondateur d'une de ces marques françaises a détaillé sa méthode, sans filtre. Nous avons choisi de garder son identité et celle de sa marque confidentielles. Ce qui nous intéresse, c'est sa façon de faire.
TikTok Shop, c'est une marketplace intégrée directement à TikTok. L'utilisateur voit une vidéo, touche le produit et paie sans quitter l'application. Pour lui, c'est là que tout se joue : « En e-commerce, chaque clic de plus fait perdre de la conversion. Là, il n'y a pas plus rapide. »
La plateforme a plusieurs portes d'entrée : les vidéos achetables qui défilent dans le fil, les lives, un onglet boutique qui fonctionne comme une marketplace classique, et la vitrine du compte de la marque. Les lives, il ne les a presque pas utilisés. Son produit ne se prête pas aux démonstrations, contrairement aux lisseurs, aux boucleurs ou à tout ce qui gagne à être montré en direct. Pour lui, l'essentiel se passe ailleurs.
Les créateurs font 90 % du travail
Le cœur de TikTok Shop, ce n'est pas la boutique, c'est l'affiliation. La plateforme a intégré son propre système de commission. Tout créateur majeur, avec une micro-entreprise et au moins 1 500 abonnés, peut s'inscrire et promouvoir n'importe quel produit du catalogue. « Les créateurs, c'est vraiment 90 % de la plateforme. C'est eux qui vont vendre vos produits, c'est eux qui vont faire les vidéos, c'est eux qui vont faire des lives. »
Le premier avantage est technique. Avec les codes promo ou les liens d'affiliation classiques, les ventes ne sont jamais attribuées de façon fiable. « Il y a toujours des erreurs de tracking. C'est pas accurate à 100 %. Le créateur, lui, il doit attendre un certain temps avant de toucher son argent. » Sur TikTok Shop, le produit est attaché directement sous la vidéo et chaque vente est attribuée automatiquement.
Le second avantage, c'est la transparence. Pour la première fois, une marque peut voir combien un créateur fait vendre avant de travailler avec lui. « Tu bosses avec un influenceur sur Insta, sur Snap, peu importe. Tu n'as aucune data de savoir quelles ont été ses performances. Donc tu paries un peu au hasard. » Dans l'espace affiliation, chaque créateur affiche le chiffre d'affaires qu'il génère pour les marques, et on peut filtrer par catégorie de produit.
