Près des caisses, dans une galerie commerciale, sur une aire d'autoroute : vous les avez sans doute déjà croisées. Ces bornes qui distribuent des cartes Pokémon sont partout, et pourtant elles n'existaient pas il y a un an. Derrière ce déploiement éclair, un homme : Kevin Soler, fondateur de KS Distribution. De deux machines dans une galerie commerciale à plus de 300 bornes attendues fin 2026, son entreprise incarne une nouvelle façon de ramener du flux et du service dans les points de vente. Récit d'une croissance fulgurante.
Une borne Pokémon dans votre magasin, sans rien investir.
Les bornes de cartes Pokémon s’installent gratuitement dans votre point de vente : machine, stock, réassort et SAV sont pris en charge à 100%. Vous touchez un pourcentage du chiffre d’affaires, sans gestion de caisse ni de remboursements.
D'une idée de geek à un phénomène de fond
L'origine du projet tient presque de l'anecdote familiale. Passionné de tech et de cartes à collectionner, Kevin Soler tombe un jour sur une borne à gachapon dans une boutique de jeu. « Je me dis peut-être qu'il y a un truc à faire avec ces deux mondes pour faire venir du monde dans les magasins autour de Pokémon. » Le timing fait le reste. « On est à un moment où le retail souffre énormément en physique, et en même temps un moment où Pokémon est en plein essor et fait déplacer les foules. »
La petite histoire est savoureuse. « Ma femme est enceinte à ce même moment-là. Elle me dit : j'ai peur de m'ennuyer après, avec la poussette. Je lui dis : très bien, je vais positionner des bornes et tu feras le tour des centres commerciaux, tu ramasseras les pièces. Vraiment sur le côté, c'était fun, et c'est parti de ça. »
La croissance, elle, n'a rien d'anecdotique. Plus de 100 bornes aujourd'hui, 210 supplémentaires livrées sous une semaine, et un objectif de 450 à 500 unités d'ici fin d'année. « Croissance très rapide », résume sobrement son fondateur.
Le service, nouvelle tête de gondole
Si les enseignes accueillent ces bornes, ce n'est pas d'abord pour le revenu. Kevin Soler les range dans une catégorie bien précise. Au même titre que le Photomaton, les lockers ou les bornes de recyclage, la borne Pokémon est un levier de service et d'attractivité pour le retail. « Il faut aujourd'hui, c'est impératif pour le retail, amener du service complémentaire pour que le moment de passage pour nos courses devienne un vrai moment de plaisir. Et statistiquement, plus ils passent de temps en magasin, plus les paniers moyens évoluent. »
Côté consommateur, il décrit un public étonnamment large, segmenté par âge. Les plus jeunes suivent la mode de la cour d'école. Les collégiens et lycéens y voient une initiation au commerce. « Ils vont acheter des cartes à un prix pour les revendre plus cher, ça enseigne les bases de l'économie à toute une génération, ce que je trouve plutôt sain. » Puis sa propre génération, celle des trentenaires qui partagent une passion avec leurs enfants. « À l'époque, nos parents nous ont partagé les timbres, la numismatique. Là, c'est les cartes Pokémon. »
Et enfin, une cible plus inattendue : l'investissement pur. Les cartes Pokémon sont devenues un véritable actif financier, dont les performances dépassent celles du CAC ou du Nasdaq, au point d'attirer des fonds d'investissement. « On a des stats de performance de cartes qui outrepassent très largement les performances du CAC ou du Nasdaq. C'est parfois fois 5 annuels. Depuis ces 15 dernières années, ça performe tous les ans. Il y a même des fonds d'investissement qui achètent des cartes comme on achèterait une action. »
Le poids du phénomène se mesure en chiffres. La France est le premier pays consommateur de cartes Pokémon en Europe, loin devant les Pays-Bas, et la licence vient de fêter ses 30 ans. Kevin Soler insiste sur la puissance de la marque. « Si on prend l'impact de la marque, on a le top 3 mondial : numéro 3 Star Wars, numéro 2 Hello Kitty, numéro 1 Pokémon. Si j'additionne Hello Kitty et Star Wars, je ne suis pas à la moitié de Pokémon. »
Un parti pris décisif : le reconditionné
Dès le départ, Kevin Soler fait un choix qui s'avérera stratégique : ne vendre que des cartes conditionnées, et non des produits neufs déjà présents dans les rayons. L'enjeu était double : se différencier de l'offre du magasin et garantir un produit jamais en rupture, là où les cartes neuves s'écoulent en 24 heures. « Comment je vends quelque chose de différent, et comment j'ai un produit qui n'est jamais en rupture de stock, là où les cartes Pokémon qu'ils ont en magasin sont en rupture sous 24 heures. On crée une habitude : à n'importe quel moment, aux horaires d'ouverture, vous retrouverez des cartes dans la borne. »
Le reconditionnement, d'abord envisagé avec prudence, est devenu un atout. Chaque paquet contient au minimum une carte rare, ce qui crée un effet « gagné au loto » auprès d'un public familial non expert. « On va plutôt travailler sur madame Michou qui vient faire ses courses avec ses enfants. À chaque fois qu'ils ouvrent un paquet, ils tombent sur une carte rare, ils disent : c'est super, j'ai gagné au loto. Et ce qu'ils ne savent pas, c'est qu'ils gagnent au loto littéralement à chaque fois. »
Un modèle économique sans risque pour le magasin
L'argument massue auprès des enseignes, c'est l'absence totale d'investissement. KS Distribution porte 100 % du capex et du stock, le magasin ne fournissant qu'une prise électrique et un emplacement. Deux modèles coexistent. « Soit on reverse 10 % du chiffre d'affaires hors taxe et ils ne gèrent rien. Soit on double ce pourcentage, jusqu'à 20 %, et ce sont leurs équipes qui remplissent la machine. » Dans les faits, la tendance s'inverse. « On redescend très souvent sur du contrat à 10 %, parce qu'ils ne veulent pas s'embêter. La finalité, c'est d'amener du service, de faire venir une nouvelle génération. »
L'effet sur la consommation est concret, notamment près des établissements scolaires. « Avant, l'achat c'était : je viens, j'achète une Red Bull, une Pasta Box le midi. Maintenant, ils achètent Red Bull, Pasta Box et le paquet de cartes. Et ils vont préférer payer un peu plus cher la Red Bull parce qu'il y a aussi le paquet de cartes. Créer un rendez-vous, c'est une notion très clé. »
Les emplacements réservent d'ailleurs des surprises. Certaines petites villes isolées comme Quimper ou Lanester surperforment, car l'éloignement des zones concurrentes transforme la borne en rendez-vous, et les aires d'autoroute vendent toute l'année, pas seulement en période de vacances. « On a des sur-performances sur ces lieux où on pourrait ne pas les attendre. »
Un SAV clé en main pour ne pas créer de friction
Conscient qu'il n'est qu'un « plus » dans le magasin, Kevin Soler a fait du service après-vente une obsession. La borne fonctionne 99,33 % du temps, et tout incident de distribution est géré directement par KS Distribution, sans passer par la caisse du magasin. « On ne voudrait pas qu'ils aient à gérer une deuxième caisse pour des remboursements. On a voulu créer ça en mode clé en main. » En cas de problème, le client scanne la borne, équipée de capteurs. « On lui renvoie le produit plus le produit de la gamme juste en dessous gratuitement pour s'excuser, ou on le rembourse. » Une philosophie assumée face aux pétroliers. « On préfère peut-être donner un peu moins, mais gérer 100 % des problèmes, pour que ce soit vraiment un supplément pour vos clients. »
6000 bornes et le cap européen
Les ambitions sont vertigineuses. Kevin Soler vise 6 000 bornes d'ici trois ans, avec déjà des contrats-cadres signés, dont La Foir'Fouille et environ 80 % du parc pétrolier sur autoroute. Son pari sur les aires d'autoroute dépasse le commerce. « On pense que l'expérience quand on conduit doit changer. Par rebond, ça a un impact sur la sécurité routière : si on s'arrête un peu plus longtemps, on est plus reposé. Surtout si on n'a pas des enfants derrière qui pleurent. » L'Europe est déjà amorcée : Belgique, Luxembourg, Suisse avec Coop, bientôt les Pays-Bas avec Shell, puis Espagne, Portugal et Italie l'an prochain.
Une avance qui en fait, pour l'instant, le seul gros opérateur du marché. « Il y a eu quelques indépendants qui ont essayé de faire la même chose, forcément, on a vu l'eldorado des cartes. Mais à la vitesse à laquelle on est allé, en gérant 100 % des problèmes, on a la chance d'être le seul gros opérateur. »
