Erreurs dues à la routine, oublis, manque d'optimisation des trajets, les tournées commerciales rencontrent parfois des écueils. L'intelligence artificielle permet-elle d'éviter ces problématiques, et comment ?
Sortir du pilotage à l'ancienne
Jordan Perrin, Marketing Manager chez Externis, identifie deux problématiques fréquentes lors des tournées commerciales. « On peut avoir tendance à aller toujours visiter les mêmes magasins par habitude et en oublier certains. Mais aussi à prioriser les gros magasins, qui ne sont pas forcément ceux qui ont les plus grands vecteurs de développement. » L'intelligence artificielle peut pallier ce biais et faire des suggestions de priorisation.
Externis, éditeur français de logiciels SaaS, propose eCOS® Sales – CRM-SFA, un programme propulsé par l'IA, qui vous accompagne dans la planification, l'analyse et le pilotage de vos tournées. Cet outil se base sur différents indices de performance pour optimiser les itinéraires de visites. « L'IA assiste, mais le chef de secteur a toujours le dernier mot, il reste en maîtrise de sa planification d'activité » précise Jordan Perrin.
Un soutien, sans perte d'autonomie
Si l'outil facilite le travail des forces de vente, il ne les remplace en aucun cas. Et les retours des utilisateurs sont, en ce sens, positifs. « eCOS® Sales – CRM-SFA est très bien accueilli, c'est un vrai facilitateur pour les chefs de secteur. Il leur simplifie immédiatement la vie. » explique le Marketing Manager.
Les commerciaux n'ont, en effet, plus à saisir leurs comptes-rendus en fin de journée, le logiciel se charge de cette saisie tout au long de leurs visites. De même, l'optimisation des tournées est suggérée par l'intelligence artificielle, tandis que les forces de vente peuvent se concentrer sur leur cœur de métier : la négociation, le conseil et les relations humaines. « La prise en main a été rapide : j'ai été opérationnelle en seulement une semaine. » raconte Camille Geniaut, chef de secteur chez Marie Morin en Bourgogne.
« eCOS® est aujourd'hui devenu mon logiciel principal, que j'utilise environ 15 fois par semaine, notamment pour la prise et la préparation de mes rendez-vous, mon phoning et mes relevés au quotidien. Ça me permet d'accorder un maximum de temps à mes clients. » La commerciale explique également gagner environ une heure par jour sur la saisie de ses comptes-rendus de magasin.
Mais, en plus de faire gagner du temps aux forces de vente, eCOS® Sales – CRM-SFA permet d'améliorer la performance. Les indicateurs parlent d'eux-mêmes.
Un impact rapidement visible
Du temps gagné, de meilleures performances, mais également une réduction des coûts logistiques et environnementaux, voilà ce que propose eCOS® Sales. Au-delà du CRM-SFA, il existe également un autre logiciel, eCOS® Sales – Matériel & Services. Cet outil complémentaire est dédié aux commandes de matériel publipromotionnel. Supports de communication, animations en magasin et prestations terrain sont ainsi optimisés.
Jordan Perrin cite l'exemple marquant de leur client Nestlé. Le géant de l'agroalimentaire a pu, grâce à l'usage d'eCOS® Sales, optimiser la gestion de ses publicités sur lieu de vente (PLV), de ses stocks, mais aussi réduire le nombre de ses points de stockage. Ainsi, l'empreinte carbone du groupe a diminué de façon significative, avec 65 % de points de stockage en moins, 25 % de stock en moins, 85 % de baisse des taux de produits sans rotation et 78 % de PLV détruites en moins. Au total, ce sont 400 tonnes de CO₂ par an qui ont été économisées, divisant ainsi les émissions de l'entreprise par 6.
Les indicateurs de performance sont d'ailleurs fournis par le logiciel eCOS® Sales – CRM-SFA. « Nous avons désormais nos KPI directement sur le tableau de bord de notre page d'accueil, ce qui nous permet de prioriser nos actions en magasin en fonction de nos objectifs. » relate Camille Geniaut.
Le Marketing Manager d'Externis confie également d'autres réussites clients. « Valois & Cie a constaté plus de 17 % de points de Distribution Nationale (DN) en six mois, moins de ruptures de stock et de visites blanches. Tandis que Naturopera a gagné 11 % de DN sur les changes et 15 % sur l'hygiène féminine, après le déploiement de la solution. »
Pour aller plus loin, Externis produit aussi un podcast natif, « Retour vers le retail », dans lequel il est possible de découvrir les parcours d'invités qui ont connu la force de vente. Parrainé par Olivier Dauvers, journaliste expert dans la grande distribution française, ce podcast propose des retours d'expérience divers dans une ambiance bon enfant. Retrouvez-y, par exemple, les anecdotes et conseils de Beatrice de Noray CGO, du groupe BEL.
