Le technico-commercial, un métier essentiel dans la grande distribution

Quel que soit le niveau de qualification, la grande distribution est une industrie reconnue pour sa vitalité et ses nombreuses opportunités d’emploi. En effet, le secteur recense plus d’une centaine de métiers, qui se répartissent entre les magasins, les entrepôts et les sièges sociaux, offrant ainsi de réelles perspectives de carrière. Le technico-commercial est l’un d’entre eux. Mais en quoi consiste réellement cette fonction et quelles connaissances sont nécessaires pour choisir cette profession ?

Le technico-commercial a pour principale mission de vendre des produits techniques aux clients potentiels de l’entreprise. Il s’appuie sur l’expertise technique de sa gamme de produits et sa grande sensibilité commerciale pour proposer des solutions complexes. Il s’agit d’un travail polyvalent, adapté aux vendeurs ou aux consultants techniques qui souhaitent s’ajuster à la direction des ventes.

Pourquoi ce métier est-il indispensable dans la distribution ?

Le technico-commercial, grâce à ses compétences techniques et commerciales, permet à son enseigne de se développer et d’être rentable. Sa tâche principale est de vendre des produits techniques. Pour cela, il doit élargir le périmètre de clientèle en trouvant des entreprises, en négociant des contrats et en assurant le suivi des affaires. Par conséquent, il interviendra tout au long du cycle de vente. Mais ce n’est pas tout. Ce professionnel est en contact permanent avec les prestataires de services et les clients. Comme la plupart de son temps son travail est sur le terrain, le technico-commercial doit être mobile, utilisable et flexible. Avec d’excellentes qualités relationnelles, il est important qu’il soit énergique et très persuasif.

Ainsi, le technico-commercial possède de nombreuses missions variées et nécessaires au bon développement de l’entreprise. Premièrement, il doit identifier de nouveaux clients. Pour cela, il devra :

• prospecter par e-mail et par téléphone de nouveaux contacts,
• networker et participer à des événements professionnels pour rencontrer les potentiels clients,
• organiser et réaliser des rendez-vous de démonstration des produits à vendre.

Ensuite, il a pour mission de vendre et développer son portefeuille client. Il va donc :

• créer des supports de présentation commerciale,
• analyser les besoins des clients et négocier,
• apporter des solutions pertinentes et adaptées,
• répondre aux appels d’offres, rédiger les propositions commerciales et le cahier des charges,
• entretenir la relation client en les fidélisant et présenter les nouveautés produit/service.

Et enfin, le technico-commercial a aussi pour rôle de suivre les contrats en cours. Ainsi, il devra :

• procéder à l’assistance technique, répondre aux questions des clients et à leurs demandes,
• établir des reporting d’activité quotidiens,
• Faire le suivi de commande et la facturation,
• Suivre les objectifs de vente prédéfinis.

Quelles sont les savoirs nécessaires à ce poste ?

Pour exercer la profession de technico-commercial, il faut avoir un certain savoir et des compétences particulières. En effet, le métier de technico-commercial signifie maîtriser toutes les techniques d’exploration et de négociation nécessaires à la vente et implique également les caractéristiques et éléments techniques liés aux produits ou services vendus.  Ainsi, pour faire ce métier, il faut un grand savoir technique, c’est-à-dire avoir :

• Une compréhension fine et technique du produit ou service vendu et de ses spécificités pour proposer les bonnes solutions aux clients,
• Une capacité à vulgariser des concepts techniques en messages clairs,
• Une connaissance technique précise du secteur pour appréhender les enjeux du client.

Par ailleurs, un bon technico-commercial doit avoir un « tempérament commercial », autrement dit, il lui faut :

• Un rythme et un sens de la prospection implacable,
• Des méthodes et approches commerciales structurées pour gérer des comptes et les faire fructifier,
• Un bon sens de persuasion,
• Une force de conviction, assertivité et un leadership pour challenger ses clients et les pousser à signer le contrat final.

Et pour finir, comme dans n’importe quel métier de la distribution, le technico-commercial doit posséder un savoir-être important. Pour cela, il doit avoir :

• Une aisance sociale et une capacité à créer un lien avec sa clientèle,
• Une écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions efficaces,
• Une résistance au stress et une grande polyvalence.

Formation, salaire et évolution

La formation des technico-commerciaux n’est pas définie. Les étudiants qui souhaitent faire cette profession peuvent ne pas avoir terminé leurs études supérieures comme avoir obtenu un BAC + 5, tout dépend du département dans lequel il travaillera, dans la distribution. Cependant, la plupart des employeurs exigent un diplôme de formation technique de type BTS ou de type licence professionnelle. Ensuite, le technico-commercial doit dispenser une formation interne à l’entreprise pour comprendre le plus possible les produits et services qu’il vendra. De plus, parler couramment l’anglais peut être un complément professionnel pour travailler dans une enseigne internationale.

C’est l’un des métiers commercial où les écarts de salaires sont les plus grands. Ainsi, le salaire moyen du technico-commercial est de 44 000 euros bruts annuels, dont 13 000€ de variable. En début de carrière, leur salaire moyen est de 36 000€ et atteint 51 000€ par an en moyenne pour les technico-commerciaux les plus expérimentés.

Concernant l’évolution du technico-commercial, il peut être promu à des postes de direction. En conséquence, il peut devenir ingénieur commercial et il peut ensuite occuper des postes de direction tels que directeur commercial, technique ou marketing.