Avec l'arrivée des premières fraises françaises, mars marque un tournant stratégique au rayon fruits et légumes. Fin progressive de l'hiver, attentes renouvelées des consommateurs, météo encore instable : tout l'enjeu consiste à accompagner la transition sans brûler les étapes. Les conseils de Stéphane Paul et Chloé Roberge, experts et formateurs fruits et légumes.
« Mars, c'est un mois charnière », résume Stéphane Paul. « Le client a envie de printemps, mais la saison n'est pas encore totalement installée. Il faut créer l'envie sans survendre, rassurer sans banaliser », ajoute Chloé Roberge. Une période qui demande plus que jamais de la justesse dans les choix d'assortiment et de mise en avant. Se tromper sur le tempo, c'est prendre le risque de décevoir un client qui attendait la saison depuis des semaines — ou à l'inverse, de laisser passer une opportunité de CA en hésitant trop longtemps à faire entrer les premières références de printemps.
La fraise, signal fort du printemps… à manier avec méthode
Dès le mois de mars, les premières fraises françaises font leur apparition, souvent très attendues par les consommateurs. Gariguette en tête, elles incarnent le renouveau du rayon. Mais pour Stéphane Paul, la clé reste la pédagogie. « La fraise de mars n'est pas encore celle de mai. Elle est plus fragile, plus sensible aux conditions de transport et de température. Il faut l'expliquer au client et surtout la respecter en rayon. »
La réussite passe par des volumes maîtrisés et une rotation irréprochable. Mieux vaut une mise en avant sobre mais qualitative qu'un étal trop chargé qui finit par se dégrader en cours de journée. « Une belle fraise, bien présentée, bien conservée, se vend toute seule. À l'inverse, une fraise abîmée peut freiner l'achat sur toute la catégorie », prévient Stéphane Paul. Le message est clair : la première impression de la saison conditionne souvent la fidélité du client sur les semaines suivantes. Un rayon fraise réussi en mars, c'est un client qui revient en avril et en mai.
La gestion de la température est également un point de vigilance souvent sous-estimé. « Une fraise qui a souffert du froid ou qui a été exposée trop longtemps hors du froid perd rapidement en qualité visuelle et gustative », rappelle Chloé Roberge. « C'est une vigilance quotidienne, pas une vérification ponctuelle. »
Miser sur la fraîcheur visuelle et la lisibilité de l'offre
En mars, le rayon doit raconter une histoire claire : celle du passage progressif vers le printemps. Les fraises trouvent naturellement leur place en tête de gondole ou en zone chaude, mais sans écraser le reste de l'offre. « La mise en avant doit rester lisible », insistent les deux experts. « Une fraise, ça se valorise avec de l'espace, de la hauteur modérée, et surtout une information claire : origine, variété, usage. » L'ajout de recettes simples ou d'idées de consommation — dessert rapide, salade de fruits, association avec un fromage frais — permet d'accompagner l'acte d'achat et de donner au client une raison supplémentaire de mettre le produit dans son panier.
