Le 4 décembre 2025, Bonial réunit les professionnels du marketing et de la communication du retail à Paris.
Objectif : décrypter l’attractivité commerciale des enseignes.
Dirigeants, directeurs marketing et experts du secteur partageront leurs visions, leurs stratégies et leurs retours d’expérience concrets autour des grandes tendances qui façonnent le commerce d’aujourd’hui et de demain.
Un moment d’inspiration et d’échange unique pour nourrir votre réflexion, découvrir des approches innovantes et renforcer votre compétitivité. »
Tandis que la grande distribution française traverse une période de bouleversements majeurs - avec le rachat de Cora et Match par Carrefour, l'éclatement de Casino entre plusieurs enseignes, et la multiplication des restructurations chez Auchan - une question stratégique cruciale demeure largement ignorée : celle de la personnalisation des promotions.
Malgré les discours sur l'innovation, les hypermarchés français restent figés sur la promotion de masse traditionnelle : "-50% sur le 2e produit", "2 + 1 offert". Cette approche généraliste génère du gaspillage promotionnel, érode les marges et maintient des clients peu engagés qui naviguent d'enseigne en enseigne selon les "bonnes affaires" du moment.
À l'inverse, outre-Atlantique, des acteurs comme Kroger ont révolutionné leur approche en développant des systèmes de coupons ultra-personnalisés. Leurs résultats parlent d'eux-mêmes : taux d'engagement client multiplié par 5, valeur vie client supérieure de 40%, et surtout, une fidélité renforcée qui transforme la relation commerciale.
Cette différence d'approche illustre un enjeu stratégique majeur pour l'avenir des hypermarchés français : alors que les relais de croissance traditionnels (drive, e-commerce alimentaire, bio local, corners restauration) arrivent à maturité, l'IA et la promotion personnalisée représentent probablement le prochain levier de différenciation. Décryptage de la stratégie gagnante de Kroger.
Le principe : Transformer les données en valeur client
Le mécanisme de base
Kroger a révolutionné l'approche traditionnelle des programmes de fidélité en créant un cycle vertueux :
- Collecte automatique : Chaque passage en caisse avec la carte Kroger Plus enregistre l'intégralité du panier
- Analyse prédictive : L'IA identifie les habitudes, préférences et cycles d'achat
- Génération de coupons : Le système produit automatiquement des offres personnalisées
- Distribution ciblée : Envoi hebdomadaire par email ou chargement sur l'application mobile
- Application automatique : Réduction automatique en caisse, sans action du client
Cette approche contraste avec les coupons traditionnels "mass market" en proposant des offres réellement pertinentes pour chaque foyer.
L'écosystème technologique
Kroger s'appuie sur sa filiale 84.51° (du nom de la longitude de Cincinnati) pour orchestrer cette personnalisation. Cette unité analyse :
- 18 ans d'historique de données de cartes de fidélité
- 2 milliards de transactions annuelles
- Plus de 2000 variables par client
- 35 pétaoctets de données au total
Les mécanismes de fidélisation en action
1. La pertinence comme moteur d'engagement
Contrairement aux coupons généralistes, les offres Kroger ciblent précisément les besoins identifiés :
Exemple concret : Si l'analyse révèle qu'un foyer achète régulièrement une marque de yaourt spécifique, le système générera des coupons pour :
- De nouveaux parfums de cette même marque
- Des formats familiaux si le profil correspond
- Des produits complémentaires (céréales, granola)
2. Le timing optimal
L'IA prédit non seulement quoi proposer, mais quand le faire. Le système identifie :
- Les cycles de rachat habituels (hebdomadaire, mensuel)
- Les variations saisonnières
- Les moments de rupture de stock potentiels
- Les périodes de forte propension d'achat
3. L'effet de découverte contrôlée
Les algorithmes introduisent stratégiquement de nouveaux produits en s'appuyant sur le profil existant. Un client amateur de produits bio recevra des coupons pour de nouvelles références bio, créant un sentiment de découverte tout en restant dans sa zone de confort.
