Ancien category manager chez Kellogg’s France puis Amérique Latine, Yoan Montolio est aujourd’hui à la tête de Youcar Retail, une agence spécialisée dans le conseil et la structuration du Category Management. Depuis le Mexique, il partage une vision pragmatique et évolutive de la discipline, façonnée par ses expériences auprès de distributeurs français, mais aussi de géants comme Walmart et d’enseignes locales en pleine structuration.
« Le Category Management, ce n’est pas une série de présentations ponctuelles. C’est un processus annuel, structuré, avec des fenêtres de travail. »
Un métier perçu différemment selon les marchés
En France, Yoan se souvient d’un métier souvent considéré comme un support aux comptes clés : « J’étais un vendeur qui aidait le CAM ». En Amérique latine, il découvre une toute autre posture : « Là-bas, c’est le CatMan qui construit la stratégie, et c’est le CAM qui l’exécute. » Ce renversement de logique donne au category manager un rôle central, stratégique et structurant.
« L’enseigne doit garder la main. C’est à elle de définir l’image de son magasin, et de mobiliser ses partenaires pour la construire. »
La force d’un process clair, co-construit avec l’enseigne
L’un des points clés de son intervention repose sur la formalisation du process category management. « Il faut sortir du ‘one shot’, des présentations ponctuelles, des initiatives isolées. Un bon category management, c’est un process annuel structuré, avec des fenêtres de travail trimestrielles, une exécution suivie et une post-analyse intégrée. »
Yoan s’appuie sur l’exemple de Walmart Mexique, qui impose à ses fournisseurs un calendrier précis : études, plans de catégorie, déploiement, suivi, post-analyse. Ce système permet aux enseignes de garder la main, tout en s’appuyant sur la valeur ajoutée des industriels.
« On ne vend pas de la promotion. On vend un produit. La promotion n’est qu’un levier, pas une stratégie. »
