Dans un contexte où les marges s’érodent, les volumes baissent et la pression concurrentielle s’intensifie, reprendre le contrôle du linéaire devient un levier stratégique majeur pour les magasins. C’est tout le sens de l’approche portée par Didier Pearson, au sein du cabinet RT Solutions, spécialiste de l’implantation personnalisée et de la data opérationnelle.
Son constat est simple : les implantations rayons sont souvent sous-optimisées, laissées aux industriels, rarement adaptées au contexte local. En s’appuyant sur la donnée disponible en magasin et sur l’outil OpenCatman, il propose une nouvelle manière de penser la performance magasin par magasin.
« Dans les magasins, plus un produit tourne, plus on lui donne de facing… même s’il n’est pas rentable. C’est une logique à repenser. »
Trop de produits, pas assez de logique
Les constats faits sur le terrain sont souvent les mêmes : des linéaires surchargés, des produits peu visibles, des marges diluées. « Plus un produit tourne, plus on lui donne de place, même s’il est peu rentable. Pendant ce temps, des produits plus petits, souvent porteurs de marge, disparaissent du rayon. »
Les rayons frais sont aussi touchés par une gestion aléatoire : « Il n’est pas rare de voir jusqu’à trois dates limites différentes sur un même produit. Le client prend celui avec la DLC la plus lointaine, les autres finissent en casse. »
Cette dérive est accentuée par une délégation trop fréquente des implantations aux industriels : « À force de réimplanter selon la logique de chaque fournisseur, la vision du distributeur s’efface. Et la lisibilité du rayon s’en ressent. »
« On confie encore trop souvent l’implantation rayon aux fournisseurs. Résultat : on perd la vision du magasin, et la lisibilité pour le client. »
Une méthodologie ancrée dans la réalité magasin
La réponse de RT Solutions s’appuie sur la data locale et une approche rigoureuse. « On part toujours de l’existant. On récupère les données de vente, de stock, de cadencier de commande. On mesure les dimensions réelles du mobilier. Et on modélise le rayon tel qu’il est. »
À partir de là, l’outil RT Facing, interfacé avec OpenCatman, permet de générer une nouvelle implantation optimisée. « C’est un planogramme spécifique, adapté au magasin, à ses objectifs, à ses contraintes. »
L’automatisation s’appuie sur des règles discutées avec le point de vente : « Certains veulent gagner en part de marché, d’autres consolider leur marge, d’autres valoriser leurs marques enseigne ou les premiers prix. En fonction de ça, on génère une proposition unique. »
Et l’outil reste flexible : « Tout en bas de l’écran, on laisse les produits éliminés ou à replacer. Le chef de rayon garde la main pour ajuster. »
« Chaque magasin a ses objectifs : certains veulent booster leur chiffre d’affaires, d’autres améliorer leur marge. Notre implantation s’adapte à ça. »
