Les relations entre la grande distribution et leurs fournisseurs ne sont pas toujours celles que l'on croit

Derrière des bureaux à quatre murs opaques, les voix qui portent et le froid glacial des négociations, les relations ne sont pas vraiment celles que l’on s’imagine.

Chaque année, du mois d’octobre à celui de février, c’est une période intense au sein des centrales d’achat. Les négociations vont bon train afin de redéfinir les contours des relations commerciales entre les acteurs de la grande distribution et les industriels. Si les relations entre ces deux géants de l’économie française n’ont jamais donné des idées aux réalisateurs de comédies romantiques, elles sont bien loin de la réalité qu’on aime leur prêter.

Car depuis l’ouverture du premier hypermarché dans les années 60, le secteur de la grande distribution se retrouve plongé au coeur des débats retenant l’attention des médias, des politiques et des consommateurs. Il s’agit durant cette période de fixer les prix d’achat des produits vendus en point de vente.

Les gens seraient étonnés de savoir que les industriels et nos grands patrons sont des amis, ont des relations personnelles entre eux…

Des relations professionnelles (parfois) tendues

Alors oui certes, tout ne se passe pas autour d’un dîner aux chandelles et d’une douce lumière tamisée. Nous avons rencontré deux acheteurs de la grande distribution qui ont souhaité témoigner anonymement (leurs noms ont été changé, Philippe et Coraline).

Philippe a 17 ans de carrière au sein de la grande distribution dont 3 ans et demi en tant qu’acheteur. S’il reconnaît que son job “est très prenant avec des hauts et des bas”, ce qui constitue le lot commun de nombreux métiers en somme, le secteur de la grande distribution reste pour lui un secteur passionnant.

Coraline a 12 ans d’expérience cumulées au sein de deux enseignes différentes. “C’est un métier que j’aime passionnément et un métier qui a une lourde responsabilité dans cet environnement” nous dit-elle en se présentant.

Les relations restent “professionnelles” argumente le premier d’entre eux. Des tensions sont toutefois provoquées dès lors d’un “désaccord sur un sujet ou sur un autre” explique-t-il avant d’ajouter que “les gens seraient étonnés de savoir que les industriels et nos grands patrons sont des amis, ont des relations personnelles entre eux…”. Ce sont des “personnalités qui appartiennent au même secteur d’activité” explique même Coraline tout en racontant que “certains commerciaux que je rencontre en négociation sont des anciens collègues d’école de commerce”. C’est un “monde dans lequel tout le monde se connaît”. Il ne faut pas faire “l’amalgame entre la négociation et les personnes” complète Philippe.

Qu’on se le dise, “on est tous là pour faire du business” explique l’un d’eux, “pas pour se tirer dans les pattes”. “En tout cas, ces dernières années, les relations ne se sont pas dégradées” assure l’un d’eux.

Il ne faut pas croire qu’une enseigne à elle seule peut faire couler un industriel

Le poids des industriels vs le poids de la grande distribution

Les industriels ne sont pas aussi fragiles qu’ils aiment bien le faire entendre. “Il ne faut pas croire qu’une enseigne à elle seule peut faire couler un industriel” ajoute l’un d’eux au sujet du rapport de forces qui entretient les deux acteurs : “il y a des lois et des réglementations qui sont faites pour aider les petits à ne pas mourir s’il devait perdre un client un gros client”.

L’image qu’on donne au secteur ne reflète pas les efforts de la réalité

Des enseignes soucieuses des nouvelles exigences du consommateur

Lors des récentes négociations, de nouveaux critères entrent dans la danse. Face aux changements de comportements des consommateurs, les enseignes et les industriels tentent de répondre à ces nouveaux enjeux.

Cette année, “il y a une attente particulière sur le sujet de la RSE” commente l’un d’eux. “Il convient de ne pas faire exploser les prix sous couvert de matières premières qui augmentent à des taux justifiables et des prix qui augmentent à des taux injustifiés”. Auquel cas, au final, le premier qui trinque lors de ces négociations ce n’est ni le distributeur, ni l’industriel, “mais ce sont les consommateurs finaux qui en paient le prix”.

En plus du sujet de la RSE, la grande distribution entretient depuis des années des relations fortes avec les producteurs locaux. L’un d’eux regrette que “les médias n’en parlent pas suffisamment car ils aiment coller l’image du grand méchant loup à la grande distribution”. Une situation qui les exaspère d’autant que “si on analyse la nouvelle loi EGALIM les petits producteurs souffrent alors que les gros industriels et multinationales se frottent les mains”. Une des raisons qui expliquent cela c’est qu’un “petit fournisseur a besoin de promo pour se faire connaître pour mettre en avant ces produits alors qu’un mastodonte vendra ces produits quoi qu’il arrive” nous explique Philippe.

Au final, la grande distribution travaille d’arrache-pied pour mettre en valeur les producteurs et l’économie locale. “Chez [nom de l’enseigne], nous sommes fiers de travailler avec eux” ajoute l’un des deux acheteurs. La grande distribution “change et a toujours changé au fil des années” et évolue dans le bon sens. “L’image qu’on donne au secteur ne reflète pas les efforts de la réalité” rajoute Coraline. “La communication autour de ce sujet est très mauvaise” complètera Philippe dans une interview croisée avec son confrère.