Entre oranges à jus, variétés à croquer et sanguines spectaculaires, le rayon agrumes cache une diversité que vos clients ne soupçonnent pas toujours. Stéphane Paul, expert et formateur fruits et légumes, décrypte les clés pour transformer un linéaire banal en véritable outil de vente.
Devant votre étal d'oranges, le constat est souvent le même : le client hésite, prend une Navel par réflexe, zappe les sanguines. « La plupart des consommateurs ne connaissent que deux catégories : les oranges à jus et les oranges à croquer », observe Stéphane Paul. « Votre rôle, c'est de créer l'envie et de faciliter le choix. Chaque variété a ses particularités, son usage optimal, sa période idéale. Bien les positionner et les valoriser, c'est ce qui fait la différence sur le CA. »
Les oranges à jus : segmenter pour mieux vendre
La Maltaise, argument fraîcheur du matin
Janvier à mars, c'est sa fenêtre. « Le jus du matin par excellence, douceur garantie », résume Stéphane Paul. Originaire de Tunisie, très juteuse, peau fine, arôme intense. Votre pitch en rayon : c'est la référence pour le petit-déjeuner, peu acide, équilibre sucré-fruité. « Argumentez sur la douceur, ça rassure les clients qui trouvent les jus d'orange trop acides », conseille l'expert.
La Salustiana, rendement record
Décembre à mars. Sans pépins, très riche en jus, peau fine. « Maximum de jus, minimum d'acidité », martèle le formateur. L'argument qui fait mouche : « Rendement jus exceptionnel, parfaite pour les familles. » C'est une variété qui se vend toute seule si vous la positionnez bien avec un message clair sur le côté pratique et économique.
La Valencia Late, prolongation stratégique
Mars à juin. « L'orange à jus de référence, disponible au printemps quand les autres sont finies », explique Stéphane Paul. Maturation tardive, très juteuse, équilibrée. « C'est votre joker pour tenir le rayon jus quand les autres variétés disparaissent. Ne la négligez pas en TG », insiste-t-il.
Les oranges de table : miser sur la praticité
La Navel, colonne vertébrale du rayon
Novembre à février. Nombril visible, sans pépins, facile à éplucher. « L'orange à croquer par excellence », rappelle Stéphane Paul. Votre argumentaire : « Reconnaissable au nombril, se pèle facilement, zéro pépin. » C'est elle qui rassure, qui fait le volume. « Positionnez-la en masse, c'est votre locomotive », précise l'expert.
La Washington Navel, argument calibre
Novembre à février. Gros calibre, nombril prononcé, chair ferme. « La référence américaine, gros fruits pour toute la famille », indique le formateur. À valoriser en format familial, avec un message sur la générosité du fruit. « Elle justifie un prix légèrement supérieur si vous argumentez le calibre », note-t-il.
La Navel Late, relais de saison
Mars à mai. « Même qualité que la Navel classique, disponible plus tard. » L'intérêt ? Prolonger votre offre Navel jusqu'au printemps sans rupture visible. Légèrement plus acidulée mais mêmes atouts : sans pépins, facile à peler, juteuse.
Les sanguines : créer l'événement en rayon
La Moro, le spectacle qui vend
Janvier à mars. Chair rouge intense, acidulée, notes fruits rouges. « Coupe-la, tu verras le spectacle ! », lance Stéphane Paul. Et c'est là toute la stratégie : « Coupez un fruit en rayon pour montrer la couleur. C'est ce qui transforme un passant en acheteur. » La couleur varie selon le froid, mais c'est justement ce côté naturel qui intrigue. « Ne laissez jamais la Moro en fond de linéaire, elle mérite une vraie mise en scène », insiste l'expert.
La Tarocco, sanguine pour tous
Janvier à mars. Sanguine claire, très juteuse, parfumée. « Goût parfumé, idéale si vous n'aimez pas l'acidité », conseille le formateur. Votre argument commercial : « Sanguine douce, zéro acidité. » Elle élargit la cible des sanguines au-delà des amateurs d'acidulé. Polyvalente, elle fonctionne en dessert comme en jus.
La Sanguinelli, l'accessible
Février à avril. Peau rougeâtre, chair douce, origine Espagne. « Sanguine accessible, moins intense que la Moro », précise Stéphane Paul. À positionner comme une porte d'entrée vers les sanguines pour les clients hésitants. « Elle a une acidité très légère, c'est un bon compromis entre originalité et douceur. »
Les variétés spéciales : différenciation et valeur ajoutée
L'orange Chocolat, l'attraction visuelle
Peau brun-orangé, type Cara Cara, chair rosée. « L'intrigante du rayon », comme la surnomme Stéphane Paul. « Coupez pour montrer la chair rosée, ça attire l'œil. » Saveur unique, fruitée, légère acidité. « C'est le produit d'appel pour créer de la curiosité et faire monter le panier moyen », note l'expert.
Les oranges à feuilles, l'atout fraîcheur
Version corse ou portugaise, le principe est le même : la feuille rassure. « Les feuilles prouvent qu'elle vient d'être cueillie », souligne le formateur. La corse joue la carte du circuit court et du parfum, la portugaise mise sur l'aspect marché traditionnel. « Proposez-la en panier familial, avec un visuel authentique. Ça justifie un prix supérieur », conseille-t-il.
L'orange amère (Bigarade), vigilance absolue
Hiver. Non comestible crue, écorce très aromatique. « Jamais à croquer, toujours en cuisine ! », alerte Stéphane Paul. Usage strict : marmelades, confitures, pâtisserie. « Attention, il faut TOUJOURS préciser "pour marmelades et recettes uniquement" sur l'affichette. Sinon vous risquez un retour client très désagréable », prévient-il.
Critères qualité : les points de contrôle non négociables
Quelle que soit la variété, les standards ne changent pas. « La peau doit être lisse, brillante et homogène, sans blessures ni traces de frottements », rappelle Stéphane Paul. C'est ce qui donne envie au client de prendre le fruit en main.
Le poids est également un indicateur fiable : une orange lourde pour sa taille sera plus juteuse. « Formez vos équipes à repérer ces signes lors du remplissage. Une orange flétrie ou marquée casse la confiance », insiste l'expert.
Pour les variétés à feuilles, vérifiez systématiquement que celles-ci soient bien vertes et fraîches. « C'est le premier signe de qualité que le client regarde. Si les feuilles sont jaunes ou sèches, vous perdez tout le bénéfice du produit. »
Stratégie merchandising : ne pas tout mélanger
« Segmentez vos oranges par usage, pas seulement par variété », conseille Stéphane Paul. « Créez un espace "oranges à jus", un espace "oranges à croquer", et mettez les sanguines en mise en avant spectacle. » L'objectif : simplifier le parcours client et éviter l'effet "mur orange" indifférencié.
Février marque le pic de la saison. « Entre les dernières Navel, les sanguines à leur apogée et l'arrivée progressive des variétés tardives, c'est LE moment pour faire du CA sur les agrumes », résume le formateur. « Mais ça demande de la pédagogie en rayon. Affichettes claires, produits coupés pour montrer l'intérieur des sanguines, mise en scène des variétés à feuilles... Chaque orange a son moment, son usage, son public. À vous de créer les bons déclencheurs d'achat. »
