Directeur commercial France chez Brux en distribution, Laurent affiche 30 ans d'expérience dans la grande distribution. Ancien chef de rayon chez Leclerc pendant 10 ans, puis chef de secteur et directeur régional, il dispose d'une vision à 360° du commerce, des deux côtés du rayon. Au micro du podcast, cet homme de 52 ans livre un constat sans concession sur l'évolution d'un métier commercial qu'il a vu se transformer radicalement : moins de disponibilité, moins de relation humaine, moins d'opportunités de faire du business ensemble.
Jonathan Le Borgne
Une double casquette qui forge un regard unique
Le parcours de Laurent lui confère une légitimité particulière pour analyser les mutations du commerce. Dix ans comme chef de rayon chez Leclerc dans l'ouest de la France, avec des semaines de 60 à 70 heures, lui ont donné une connaissance intime des réalités terrain. « Physiquement, c'était très, très dur et ce n'était pas durable de faire 40 ans ou 45 ans de travail comme ça », reconnaît-il aujourd'hui.
Désormais directeur commercial d'un grossiste en alcools basé à Orléans, il travaille avec tous les réseaux de la grande distribution française : Leclerc, Coopérative U, Intermarché, Auchan, Carrefour. Environ 400 clients ouverts, avec une activité concentrée à 75% sur la grande distribution, le reste sur le réseau traditionnel et les grossistes. Une activité saisonnière intense en fin d'année, sur un marché des alcools qualificatifs qui traverse une crise profonde, face à la montée des premiers prix et des marques distributeurs.
Métiers de l'ombre, fiction documentaire au cœur du terrain
Cette fiction documentaire suit six professionnels de la grande distribution française pour révéler un secteur en pleine mutation. Basée entièrement sur des témoignages réels et écrite en collaboration avec l'intelligence artificielle, elle dévoile sans concession les transformations du commerce français : compression du temps, perte du relationnel, mais aussi remarquable capacité d'adaptation de ceux qui font vivre cette économie de proximité essentielle à notre quotidien.
La disparition programmée de la relation commerciale
C'est sur l'évolution de la relation avec les chefs de rayon que le témoignage de Laurent est le plus marquant. « Avant, c'était plus facile de les atteindre », constate-t-il. Là où ses homologues d'autrefois travaillaient 60 à 70 heures par semaine, les chefs de rayon actuels en font 40 à 50 maximum. « Ils font moins d'heures qu'avant, pour être transparent », explique-t-il, comprenant parfaitement cette normalisation des conditions de travail.
Mais cette évolution a un coût : « Il y a beaucoup moins de disponibilité pour les rencontres avec les fournisseurs ». Les créneaux se réduisent dramatiquement : « Si on veut vraiment les voir, pour être sûr sûr, il faut presque y aller soit avant l'ouverture, soit avant 10 heures parce que souvent après, ils ont des réunions internes ».
Et sans cette rencontre en face à face, pas de business : « On a toujours des opportunités à leur apporter, des produits qui sont très saisonniers ou très à la mode. Mais si on n'arrive pas à le présenter au chef de rayon, on envoie des mails. Ils en reçoivent des dizaines, voire des centaines tous les jours. Les mails, ils les regardent très peu. Donc si on les voit pas en face à face, ça diminue beaucoup nos chances de faire mouche ».
Jonathan Le Borgne
Le turnover qui tue la confiance
Au-delà de la disponibilité, c'est la stabilité des équipes qui s'effondre. « La relation de confiance est moins présente qu'auparavant parce qu'il y a un turnover qui est important dans les magasins », déplore Laurent. « Avant, on arrivait à avoir des liens pendant plusieurs années avec un chef de rayon et c'est de plus en plus rare dans le métier ».
