C’est un métier souvent méconnu, pourtant essentiel dans l’univers de la grande distribution : celui de responsable de secteur (RS). Chez Suntory Beverage & Food France (SBFF), ce rôle prend une dimension à la fois stratégique, opérationnelle et relationnelle. Nous avons suivi Flore, RS en région parisienne, pour comprendre le quotidien de ce métier de terrain, entre développement du chiffre d’affaires, merchandising, relation client et travail en binôme avec les équipes commerciales.
« Mon métier, c’est de faire évoluer le chiffre d’affaires sur l’ensemble du portefeuille des marques. »
Un métier de terrain (et de conviction)
Le rôle de responsable de secteur, Flore le résume simplement : « Mon métier, c’est de faire évoluer le chiffre d’affaires sur l’ensemble du portefeuille des marques. »
Avec un parc d’une cinquantaine de magasins, multi-enseignes et drives compris, elle sillonne son territoire pour assurer la visibilité, la disponibilité et la performance des produits SBFF (Orangina, Oasis, Schweppes, Pulco…). « J’ai plutôt commencé dans mes plus petits magasins, pour me former, avant de monter en échelon. »
La relation avec les clients, c’est une affaire d’écoute, d’expertise et d’agilité : « On a des clients qui sont nombreux, avec des besoins qui changent en fonction de l’année. Il faut garder un cap. »
Le premier défi, c’est la disponibilité des produits : « Tout ce qui est vu est bu », résume-t-elle, « il faut que le produit soit à la bonne place, au bon moment. »
À chaque visite, Flore effectue un relevé pour constater les ruptures ou les écarts d’assortiment. Elle identifie les références manquantes, propose des quantités à recommander et s’appuie sur la data pour suivre l’évolution du magasin : « La data, c’est un suivi pour le siège, mais aussi pour moi. Un produit en rupture trop longtemps, c’est peut-être un problème d’entrepôt, mais c’est à moi de le remonter. »
« Le responsable de secteur, c’est le trait d’union entre la marque et le magasin. On est là pour faire avancer le business, mais aussi pour construire une relation de confiance. »
Merchandising, promo, partenariat : une approche complète du commerce
Au-delà du facing et des commandes, le travail du RS s’étend à l’animation du magasin, en lien avec les temps forts nationaux. Lors du Tour de France, par exemple, l’objectif est de créer une opération « waouh » en point de vente : « L’idée, c’est que le Tour de France se retrouve aussi en magasin. On installe des frontons, des parasols Orangina… on attire l’attention. »
La notion de "théâtralisation" est centrale dans leur approche, pour dynamiser la visibilité des produits : « On va dupliquer les points de contact dans tous les endroits de passage du consommateur. »
Flore travaille en binôme avec Moussa, attaché commercial expérimenté. C’est lui qui suit les 10 plus gros magasins de son secteur : « Moussa, c’est un peu ma carte de visite et mon passe-droit en magasin. Les clients lui font confiance. C’est grâce à lui que je verrouille le plus grand nombre de choses. »
Lui aussi joue un rôle clé dans l’anticipation des ruptures : « Mon secret pour limiter la rupture, c’est le bon réglage des SMP (stock minimum de présentation). Une fois que c’est bien réglé, les ruptures normalement, il n’y en a pas. », résume-t-il.
Le binôme fonctionne bien : elle gère les temps forts et les engagements, lui assure la régularité et l’excellence opérationnelle : « Moussa, c’est l’expert des bonnes quantités à engager en promo. Il m’aide à bien prévoir les volumes. »
Une formation terrain… et une culture forte
Pour se lancer dans ce métier, Flore est passée par la Shake Academy, l’école de vente interne à Suntory : « Elle m’a aidée sur la formation en salle et ensuite sur le terrain. On a des tournées régulières, surtout quand on commence. »
Elle souligne l’importance du collectif et de l’esprit d’entreprise : « Ce que j’ai aimé, c’est qu’on tourne avec les différents RS de la région, et aussi avec les attachés commerciaux, pour créer du lien et apprendre le métier. »
Dès le départ, l’accompagnement a fait la différence : « Je me souviens de ma manager qui m’a prise sous son aile. Elle m’a expliqué le terrain, les premiers pas… Elle a pris le temps, sans jugement. C’était super agréable. »
Pour réussir dans ce métier, Flore liste plusieurs qualités essentielles : « Il faut être pugnace, convaincant, assertif, souriant, sociable… et organisé ! »
Un métier clé, entre performance et proximité
Le poste de responsable de secteur chez SBFF est un métier d’équilibre, entre les enjeux business, l’expérience consommateur et la collaboration avec les magasins. Il demande du sens du commerce, de la méthode et de la curiosité pour accompagner les évolutions du marché et les besoins des enseignes.
Comme le résume très bien Flore : « Le responsable de secteur, c’est le trait d’union entre la marque et le magasin. On est là pour faire avancer le business, mais aussi pour construire une relation de confiance. »
