Dans ce podcast, Michael, directeur régional pour une ETI agroalimentaire, partage avec franchise sa vision du terrain. Il revient sur l’évolution de la relation entre fournisseurs et distributeurs, les défis humains du commerce en point de vente, et le rôle déterminant du management pour faire avancer collectivement la grande distribution.
Métiers de l'ombre, fiction documentaire au coeur du terrain
Cette fiction documentaire suit six professionnels de la grande distribution française pour révéler un secteur en pleine mutation. Basée entièrement sur des témoignages réels et écrite en collaboration avec l'intelligence artificielle, elle dévoile sans concession les transformations du commerce français : compression du temps, perte du relationnel, mais aussi remarquable capacité d'adaptation de ceux qui font vivre cette économie de proximité essentielle à notre quotidien.
Une relation distributeur-fournisseur sous tension : entre aide, pression et limites
Avec une expérience à la fois dans des groupes comme Procter & Gamble et dans une ETI française, Michael dresse un constat partagé par beaucoup de commerciaux terrain : « Le métier a beaucoup évolué. Aujourd’hui, on demande beaucoup plus d’opérationnel aux fournisseurs. » Et cette demande ne vient pas de nulle part : « Il y a une grosse problématique de temps en magasin. Les managers passent leur temps à éteindre des feux, à couvrir des absences, à gérer les urgences. »
Cette réalité transforme profondément la relation entre enseignes et industriels. « Des magasins veulent que tu sois là toutes les semaines, que tu montes leurs opés, que tu gères leurs rayons. Parfois, on te demande même de remplacer des salariés absents. »
Michael comprend cette attente : « On ne peut pas leur jeter la pierre. Ils ont besoin d’aide, ils n’ont pas le personnel. » Mais il alerte aussi sur un glissement : « Il faut trouver un juste milieu entre rendre service et devenir un salarié déguisé de l’enseigne. »
Certains magasins vont trop loin : « Il y en a qui exigent qu’on vienne remplir des marques qui ne sont pas les nôtres, et qui ne donnent aucune contrepartie commerciale. Pour moi, ce n’est pas ça le métier. » Résultat : le partenariat peut devenir déséquilibré, voire fragile. « Il suffit de dire non, même de façon justifiée, pour que la relation se tende. »
Le rôle du manager d’équipe est alors central : « Je n’ai aucun problème à ce que mes équipes filent un coup de main, remplissent nos marques, montrent qu’ils s’investissent. Mais il ne faut pas franchir certaines lignes. Il faut rester sur un vrai gagnant-gagnant. »
Face à ces sollicitations constantes, il faut savoir poser des priorités. « Si tu demandes à ton équipe de suivre six ou sept KPI en même temps, avec en plus la pression des magasins, ils vont exploser. C’est normal. »
Réhabiliter l’humain, redonner du sens, former mieux
Au fil de l’échange, Michael revient à l’essentiel : l’humain. « Le métier de commercial demain, il restera basé sur la relation. Tu ne peux pas être bon si tu n’aimes pas les autres, si tu n’as pas envie de faire grandir le business ensemble. »
Mais pour que cette relation tienne, il faut du temps, de la connaissance et de la formation. « Aujourd’hui, il y a de moins en moins de rendez-vous au calme. Tout se fait entre deux palettes. C’est moins qualitatif. On a besoin de temps pour expliquer les tendances, parler chiffres, construire. »
