> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://www.jebosseengrandedistribution.fr/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Le métier de commercial en grande distribution, un sport quotidien - URL: https://www.jebosseengrandedistribution.fr/2019/10/14/le-metier-de-commercial-en-grande-distribution-un-sport-quotidien/ - Published: 2019-10-14T09:13:18.000Z - Updated: 2024-03-11T08:47:44.000Z - Description: Selon une récente étude du cabinet PageGroup, le marché de l’emploi des commerciaux a franchi un record historique en France. Le métier apparaît dans le top 3 des profils les plus recherchés par les entreprises. - Author: Jonathan Le Borgne - Tags: Métier Cette situation démontre l’importance du métier pour les marques, et ce malgré un contexte difficile d’un marché de la consommation qui s’essouffle et face à une grande distribution qui se cherche. Assurément, le métier de commercial reste **un vecteur important de performance.** Toutefois, si le métier recrute, celui-ci a du mal à recruter. Comme l’agroalimentaire, le secteur peine à séduire la nouvelle génération. Cette situation **cristallise les performances des marques**. Pour de nombreuses PME notamment, l’absence de recrutement impacte directement leur performance pour les mois qui viennent, **au point de devoir revoir les ambitions à la baisse.** En effet, les [commerciaux](https://jebosseengrandedistribution.fr/2019/04/11/a-la-decouverte-dachalander-la-solution-qui-facilite-le-quotidien-des-commerciaux-et-des-chefs-de-rayon/) constituent encore un relai idéal pour la marque auprès de la grande distribution. Ces derniers sont en effet **un pilier essentiel pour assurer une relation de proximité avec chacun des magasins.** La présence et l’implantation des produits en dépendent. La force de vente a un impact considérable. **Dans un contexte omnicanal,** cela est d’autant plus important pour assurer la performance d’une marque et **la dynamisation de l’offre**. Par constatation, la part de marché est plus élevée dans les magasins qui sont visités que dans les magasins qui ne le sont pas *(source : Microsoft & insights 2015 & Nomination).* ## Les ruptures, fléau des marques Le travail du commercial n’est pas à prouver. **Sa présence influe considérablement sur le taux de rupture.** Un commercial présent est un commercial qui a l’oeil et qui s’assure de la présence des produits au sein des rayons. Sur cet indicateur, le travail est encore colossal et l’enjeu est de taille pour les marques. **Les ruptures en rayon représentent**, toutes marques confondues, **près d’1,2 milliard d’euros.** Les rayons les plus concernés sont : - **Le DPH :** taux de rupture de 10,4% et perte de chiffre d’affaires estimés à 247 millions d’euros - **Les Liquides :** taux de rupture de 7,1% et perte de chiffre d’affaires estimés à 245 millions d’euros - **L’épicerie :** taux de rupture de 7% et perte de chiffre d’affaires estimés à 351 millions d’euros - **Le DPH :** taux de rupture de 4,9% et perte de chiffre d’affaires estimés à 331 millions d’euros ## Proximité et réactivité Homme de terrain, le rôle de commercial GMS est de **représenter la marque auprès des chefs de rayon**. Relai de confiance prépondérant dans la relation, il applique la politique commerciale de la marque et a pour objectif de développer son chiffre d’affaires sur une zone géographique précise. **Proximité et réactivité** sont les maîtres mot. En fonction de la relation qu’il entretient avec les responsables de la grande distribution, ce dernier assure **la rapidité du référencement au sein des rayons.** Le commercial est également un atout pour assurer la dynamisation de l’offre. L’implantation de mobilier par exemple, même éphémère, représente près de 9% de chiffre d’affaires supplémentaires pour la marque et le magasin. ## La planification des rendez-vous au coeur de la performance Souvent en déplacement, le chef de secteur doit être capable d’**organiser son agenda de manière optimale et de gérer finement son temps**. Ses performances en dépendent. Les commerciaux consacrent beaucoup de temps à fixer des rendez-vous en *one-to-one* avec les responsables. “Il faut parfois plusieurs mails pour réussir à fixer une date, si tant est que cette date ne soit pas annulée au dernier moment” explique un commercial. Une situation confirmée notamment par Brice Levard, fondateur d’[Achalander.com](https://achalander.com/), qui propose notamment **une solution pour faciliter la mise en relation des commerciaux et des chefs de rayon.** > **“**Nous aidons les responsables de rayons à gagner du temps pour ce qui compte vraiment”Brice Levard, fondateur Achalander.com La transformation numérique du secteur commence d’abord par une **simplification des outils de productivité**. À travers un calendrier partagé, les commerciaux peuvent ainsi accéder aux emplois du temps de leur interlocuteur. Les chefs de rayon, eux, n’ont plus qu’à accepter la requête.