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# Grande distribution et commerciaux GMS : trois conseils pour consolider les relations
- URL: https://www.jebosseengrandedistribution.fr/2019/10/09/grande-distribution-et-commerciaux-gms-trois-conseils-pour-consolider-les-relations/
- Published: 2019-10-09T07:44:20.000Z
- Updated: 2022-10-21T11:36:07.000Z
- Description: Ce n’est un secret pour aucun des professionnels du secteur, les marques et les distributeurs ont un objectif commun : développer leurs chiffres d’affaires.
- Author: Jonathan Le Borgne
- Tags: Métier

Si la volonté est commune, il n’est néanmoins pas toujours facile de trouver des compromis. Les relations sont en effet dictées par un jeu de pouvoir encore à l’avantage de la grande distribution.

Si personne ne peut prétendre que les relations entre les industriels et la grande distribution soient toujours au beau fixe, ****les distributeurs sont toutefois très en attente vis-à-vis des commerciaux GMS.** Relai de proximité essentiel, ils réclament ****davantage de valeur-ajoutée de la part des commerciaux GMS**. Leur rôle est prépondérant pour les ventes d’une marque au sein des points de vente.

Ces derniers mois, Jérôme Delmotte, un responsable de Système U, a mis de l’eau au moulin pour alimenter le débat et **améliorer les échanges terrains entre les marques et les responsables de rayons.**

Il explique qu’il est souvent reproché aux commerciaux de ****“débarquer sans prévenir dans les magasins”** et ****“d’effectuer des relevés et des modifications d’implantations dans les rayons”**. Ces actions se font parfois sous l’oeil du chef de rayon, non averti au préalable. En toute transparence, ce responsable de l’enseigne reconnaît que ****ces comportements fâchent et provoquent des incompréhensions**, de quoi créer des tensions.

Voici en trois points, ****les conseils de la grande distribution pour optimiser les relations entre les chefs de rayons et les commerciaux.**

## #1 La gestion des invendus

****Fléau des rayons**, les invendus inondent parfois les réserves des magasins. Un irritant pour de nombreux chefs de rayon qui ne parviennent pas à écouler les stocks restants. Ces produits stockés peuvent provenir à la fois d’un produit au potentiel sur-estimé, d’un reliquat de promotion ou d’une opération montée avec un commercial dont la théâtralisation a eu peu d’impact.

Si les chefs de rayon acceptent facilement les challenges et les prises de risques pour animer leur espace commercial, ils attendent en retour une****coopération plus étroite dès lors qu’il va s’agir de résoudre un problème** qui peut avoir un impact sur la productivité de leur équipe.

## #2 Prévenir de sa venue

Beaucoup de commerciaux GMS franchissent les portes des magasins sans en avertir en amont le responsable. Cela ****occasionne quelques mauvaises surprises** car les chefs de rayon ont parfois des imprévus et des impossibilités de consacrer ne serait-ce quelques minutes pour échanger.

> “C’est au magasin d’avoir la main mise sur le calendrier et non au commercial d’imposer sa venue” *Jérôme Delmotte (Système U)*

C’est d’ailleurs dans ce contexte qu’[Achalander.com](https://www.achalander.com/) permet aux professionnels de la grande distribution ****de coordonner leur agenda respectifs pour déterminer le créneau idéal.** Cela évite aussi les réunions informelles directement dans les rayons avec les clients déambulant autour.

## #3 Développer la visibilité et animer le point de vente

C’est l’enjeu principale des deux parties : ****les échanges doivent faciliter les ventes et le développement du chiffre d’affaires du magasin et de la marque.**

Pour cela, le chef de rayon est ****en attente que le commercial soit force de proposition pour assurer l’animation du rayon**. Les magasins se doivent d’innover sans cesse leur mise en avant pour séduire et fidéliser la clientèle. ****L’expérience en magasin** doit être différente que le client vienne une fois par semaine ou une fois par mois.

C’est pourquoi, le commercial GMS doit intervenir plus régulièrement pour ****proposer des mises en avant** en magasin avec une offre qui soit à la hauteur de son emplacement dans le magasin.

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Pragmatisme, organisation et coopération doivent ainsi être au coeur des relations que les commerciaux et les chefs de rayons entretiennent.